Le savoir faire des PME dans l’exportation

Le savoir faire des PME dans l’exportation

Ce que sait toute personne qui a déjà travaillé dans une entreprise exportatrice – et que corroborent les études académiques menées à ce sujet –, c’est que le premier facteur de succès ou d’échec d’une entreprise à l’export est la plus ou moins grande compétence qu’elle déploie dans son développement international : la qualité des équipes qu’elle y affecte, de sa stratégie internationale, de son marketing, de son service après-vente, etc.; et ce, avant même la qualité ou le prix de son produit. Or, en Belgique, on pense souvent que pour exporter davantage il suffit de projeter massivement les PME sur des salons internationaux ou dans des missions de prospection pour qu’elles réussissent à vendre toutes seules. Mais combien de PME belge ont réellement en leur sein les compétences capables de créer la confiance requise pour vendre à des acheteurs coréens, indonésiens ou brésiliens ?

Comment les PME peuvent-elles déployer davantage de compétences dans leur prospection export alors qu’elles n’ont souvent pas les moyens d’investir dans une véritable équipe export ? Tout simplement en s’appuyant sur les compétences d’autres entreprises qui savent déjà vendre dans le pays visé : une PME allemande qui veut se développer dans un pays utilisera en priorité les services d’agents export allemands ou de sociétés de commerce allemandes qui y vendent déjà ; les Italiens collaborent entre exportateurs, c’est-à-dire qu’ils chercheront à trouver une autre entreprise italienne qui vend déjà sur le marché visé et pourrait les aider à y placer leurs produits. Les PME de ces pays réduisent ainsi leur temps d’apprentissage des nouveaux marchés et ont un taux de réussite plus élevé.

Jusqu’à présent, l’Etat belge a misé sur des actions de projection des PME sur les marchés export; pour cela, il a fait confiance aux services économiques des regions. Les objectifs (nombre d’entreprises projetées, nombre de « volontaires internationaux en entreprise» placés, etc.) ont en général été atteints, mais sans véritable impact sur les exportations des PME belge. Pire, ces différents acteurs publics sont devenus concurrents entre eux, de sorte qu’aujourd’hui le gouvernement est obligé de se taire dans le mil- le feuille du dispositif public.

ÉTABLIR DES RÈGLES
Mais une simple réorganisation n’aura pas d’impact significatif sur les exportations, car elle concerne des opérateurs publics qui, par nature, ne peuvent ni renforcer les compétences export au sein des entreprises ni accompagner ces dernières jusqu’à vendre durablement dans les pays ciblés.
Pour redresser les exportations, il faut articuler ressources publiques et solutions privées, qui permettront la transformation internationale des PME françaises ; inciter ces dernières à se rapprocher d’entrepreneurs qui savent déjà vendre dans le pays visé – agents export, responsables export à temps partagé, sociétés de commerce international, consultants animant des groupements d’exportateurs ; mieux définir ce que doit faire le dispositif public, et, en application du principe de subsidiarité, ce qu’il ne doit pas faire quand l’offre privée est plus efficace (et dans ce cas, flécher les exportateurs vers cette offre) ; piloter le dispositif public selon un principe de stricte spécialisation des acteurs publics ; laisser la concurrence régir l’évolution du secteur privé, sans chercher à y créer de biais. Une fois ces règles bien établies émergera un écosystème vraiment favorable à l’internationalisation des PME qui, alliant compétences et financements, nous permettra de réussir sur le terrain de l’exportation, à l’instar de ce qui a été fait pour l’innovation.

Maître de la pensée évolutive intelligente

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